CRM-система позволяет увеличить производительность труда менеджеров на 30% за счёт трёх факторов: экономии времени менеджеров, постановки задач и блочной работы.
Если вы внедрили CRM, то обязательно используйте её не только для ведения клиентской базы, но и для автоматизации процессов.
Так, система экономит время менеджеров на набор телефонного номера и поиск информации о предыдущих сделках и договорённостях с клиентом.
Кроме того, сократится временной расход на бумажную работу, если вы будете хранить в системе шаблонные документы.
Можно автоматизировать ряд процессов. Например, отправку коммерческих предложений, выставление счёта и т. д. Такие задачи менеджер может закрывать одним кликом.
На производительность менеджеров также влияет форма организации их работы. Вы уверены, что ваши сотрудники делают то, что должны делать согласно должностной инструкции, а не выполняют только те задачи, которые им нравятся? Мы рекомендуем своим клиентам использовать блочную работу.
Это значит, что рабочий день менеджера разбивается на временные интервалы. В течение одного интервала он занимается одной задачей.
Например, с 9:00 до 12:00 он ведёт обзвон холодной базы; с 12:00 до 13:00 совершает тёплые звонки по составленным ранее коммерческим предложениям и т. д.
Когда в единицу времени менеджер концентрируется на одной задаче, то эффективность повышается. Это связано с особенностями работы мозга. Мозг человека разгоняется до максимальной эффективности за 30 минут занятия одной деятельностью. Те, кто звонил сам, знают, что первые 10 звонков делать очень сложно. Но последующие 30–50 проходят легко. Это связано с тем, что мозг находится на максимальном пределе. Правда, есть одна особенность. Если вы отвлечётесь на звонок, кофе, электронную почту или любой другой фактор, то эффективность падает до первоначальной. Для нового разгона мозгу вновь потребуется 30 минут. Именно поэтому результат менеджера в разы меньше, если он хаотично берётся за разные задачи. Кроме того, никто из менеджеров не любит звонить в холодную. Если человек знает, что на эту задачу ему отведено два часа, работать ему будет легче. Блочная работа — это как расписание в школе. Менеджер обязан соблюдать время и содержание каждого временного отрезка, даже если не хочет что-то делать.
Ещё один секрет повышения продуктивности менеджеров — это постановка целей и задач. Мы рекомендуем проводить ежедневные 15-минутные летучки, на которых менеджеры получают максимум по 3 цели на день. Так сотрудники понимают, какой результат должны достичь. Цели достигаются через поставленные задачи. Задачи удобно ставить внутри системы. Так проще отследить её выполнение. Если работа организована в системе постановки задач, то менеджер осознаёт: выполнение задачи нельзя отложить, т.е. существует ограничение по времени её выполнения или дедлайн. Если он нарушит срок, то наблюдатель потребует объяснений и, если это предусмотрено корпоративной культурой, применит депремирование. Это дисциплинирует менеджеров, учит ставить цели и достигать их.
