Воронка продаж для B2B — привлекательная картинка, которая подразумевает под собой, что огромное количество потенциальных клиентов постепенно и непреклонно спускается к последнему этапу продаж. Конечно, обычно такого не бывает — потенциальные клиенты могут застрять на любой из стадий и даже выйти из неё или даже вернуться на уровень выше. Но, если на неё смотреть как на способ путешествия широкой аудитории от ситуаций игнора и апатии вплоть до появления обязательств и совершения продажи, то воронка — лучшая картинка, которая у нас есть.

Из чёрного входа воронки продаж прибывает много шума и, следовательно, модных словечек. Мы «загружаем лидов в верхнюю часть воронки», «ускоряем движение клиентов сквозь воронку» и используем такие слова, как «верх воронки», «стадия осведомлённости» и «внесение в лидов воронку». Вся идея, связанная с воронкой B2B продаж состоит в том, чтобы помочь провести наших потенциальных клиентов через серию мероприятий, которые начинаются с первичной осведомлённости и заканчиваются покупкой продукта или продажей. Но откуда нам знать, какие здесь будут стадии, где находятся наши корпоративные клиенты и что должно происходить на каждой стадии?

Крайне не просто сказать, в какой части этой все-таинственной воронки находится клиент, особенно если вы — компания, специализирующаяся в B2B продажах. Бизнес — не так прозрачен, как отдельно взятый клиент, у них есть различные точки касания и мнения и поэтому, очень трудно понять, где они находятся и на каком этапе должны быть. Именно здесь вам может помочь система управления клиентами или CRM-система.

Возможности и функционал качественной CRM для B2B продаж.

Система управления клиентами (CRM) — это стратегия по управлению взаимоотношениями в компании и взаимодействием с клиентами или потенциальными клиентами. CRM-система — это часть программы, зачастую расположенная в облаке, которая хранит, отслеживает и определяет приоритеты всех данных. Качественная CRM для B2B продаж должна тесно интегрироваться с вашей воронкой продаж и быть ключевой частью вашей стратегии продаж. CRM для B2B продаж может помочь отслеживать каждую сделку через все этапы воронки и даже помогает усовершенствовать и указать вам на те места, в которых потенциальные клиенты покидают воронку.

Старинные догадки теперь заменяются на что-то более точное: стадии сделок. Стадии сделок, внесённые в CRM для B2B продаж означают, что ваш процесс продаж делится на серию простых заметных фаз, которые могут быть отслежены и измеримы. Они отличаются от компании к компании, рынка к рынку.

Например, продажа может состоять из шести стадий:

• Потенциальный клиент скачивает контент и высказывается в пользу дальнейшего взаимодействия.
• Проводится предварительная оценка ROI.
• Проводится предварительная консультация по продажам.
• Получают общее представление о предложении, предъявляют возражения.
• Отдел продаж предлагает потенциальное решение.
• Переговоры по цене и достижения соглашения по сделке.

Каждая компания, работающая в сфере B2B, будет вести бизнес по-своему. Кто-то продаёт высокоскоростные железнодорожные магистрали, а кто-то - кондиционеры. Надеюсь, вы поняли основную мысль.

Если вы настроите CRM для B2B продаж и введёте в неё собственные стадии сделок, это поможет в будущем выстроить эффективные взаимоотношения с потенциальными клиентами в каждой части вашей воронки продаж, до тех пор, пока они не откажутся от идеи купить у вас продукт или услугу. До тех пор, пока они находятся в воронке продаж, у вас должна быть возможность указать им правильный путь в нужное время. Маркетинговые усилия и работа отдела продаж должны быть максимально упрощены. Максимально интегрированная система CRM позволит вам отслеживать эффективность маркетинговой кампании, в конечном итоге вы будете точно знать, из какого рекламного источника пришли высокомаржинальные клиенты в вашу воронку продаж.

Любая достойная CRM для B2B продаж должна помочь вам понять, в какой части воронки находится тот или иной потенциальный клиент и должны ли вы усовершенствовать воронку для различного вида клиентов. В дальнейшем это также будет для вас подсказкой: какой тип контента вы должны послать каждому клиенту; какие виды взаимодействия вы должны совершить и какие дальнейшие шаги являются для вас наиболее важными. Некоторые системы управления продажами даже предоставляют примеры из лучшей практики, разработанные, чтобы соответствовать вашим бизнес-потребностям.

Преимущества CRM для B2B продаж

Вот на что вы обратите внимание в первую очередь, как только начнёте использовать CRM для B2B продаж:

• Большая наглядность в работе с лидами и воронкой продаж - вы должны знать, что находится в вашей воронке продаж и чего в ней не хватает, держать отдел продаж под контролем и работать только с актуальной информацией;
• Более эффективный процесс продаж, который упрощает работу менеджеров, оставляя им больше свободного времени, чтобы закрыть дыры, обнаруженные в воронке продаж.
• Меньше догадок - "Была хорошая встреча? Увеличиваем до 80% шансы продаж. Была плохая встреча? Снижаемся до 30%". Эти дни останутся лишь в вашей памяти.
• Более достоверные данные и отчётность, не говоря уже о лучшей идее того, какие метрики имеют непосредственное отношение к прибыли компании.
• Получите огромное чувство облегчения - скажите "Ура" меньшему администрированию и повышенной эффективности! Время - деньги и поток клиентов и денег крайне важен в бизнесе. При этом CRM позволяет снять часть функций администрирования с вашей команды.
• Воронка в CRM для B2B продаж оперирует с огромным количеством цифр, клиентов и прогнозами продаж, при этом представляет мощный инструмент в проектировании и управлении ростом компании. Плюс ко всему, это более действенно, нежели иметь под рукой нечёткую картинку воронки продаж, которую вы использовали в своих презентациях.