Какая CRM подходит для вашей организации?
Какая CRM подходит для вашей организации?

Владельцы малого и среднего бизнеса часто задают один и тот же вопрос: какая CRM больше всего подходит для их конкретного случая? Наша команда уже почти 10 лет занимается внедрением CRM систем. Инструменты CRM предназначены прежде всего для отслеживания взаимодействия с существующими и будущими клиентами по всей организации.

Есть огромное количество CRM систем на рынке. Каждый разработчик продолжает добавлять новый функционал и возможности системы. Мы не знаем, есть ли кто-то, кто поддерживает или использует этот функционал, но функциональная матрица растёт для всех поставщиков. После изучения представленных систем на рынке, вы должны использовать...

Ту, которой будет пользоваться вся ваша организация. Я знаю, это звучит банально. Суть в том, что самые изощрённые средства бесполезны, если ваша команда а) не пользуется ими; или б) тратит слишком много времени на поддержку системы и в конечном итоге она работает на персонал, а не на клиентов.

Как избежать неудачи при внедрении CRM? Какая CRM лучше?

Во-первых, позвольте рассказать о распространённой ловушке, которая приводит к кошмарам при работе в CRM и падению доходов организации. Часто, при внедрении CRM-решения, каждый отдел должен присоединиться к тому, чтобы наблюдать за тем, какие данные собирает система о клиентах. Отдел маркетинга в целом хочет отслеживать источники обращений, информацию о конкурентах и огромное количество, казалось бы, ценной информации. У бухгалтерии и юридического отдела - свои пожелания. То, что в конечном итоге происходит в большинстве организаций - кто-то из отдела маркетинга, бухгалтерии или юридического говорит: "Пока менеджеры по продажам беседуют с клиентом, они должны собрать эту информацию". Не попадайтесь в это ловушку! Вы хотите, чтобы ваши продавцы увеличивали доход или собирали информацию? Наиболее высокопроизводительные продавцы эффективны в планировании и исполнении (или, по крайней мере, в одной из этих функций). Большинство из них не предназначены для ввода, сбора и корректировки информации.

Ключ к успешному внедрению CRM

Ранее в нашем выступлении на форуме ITLink, мы поделились некоторыми прогнозами в продажах и развитии бизнеса на 2015 год. Одним из прогнозов было упрощение CRM-решений. В прогнозе мы заявили: "посмотрите на перемены в 2015 году в компаниях, чтобы определить восемь наиболее популярных блока информации, по которым они должны понять, является ли сделка разумной или нет. Они будут просить продавцов, чтобы поддерживать в базе минимальное количество информации, но будут требовать гибкости".

Как успешно внедрить CRM?

Какую CRM вы бы ни выбрали, следующие шесть шагов помогут вам достигнуть большого успеха.

Поддержка институциональных знаний.

Один из наиболее ценных аспектов программы CRM - это хранилище информации о потенциальных и существующих клиентах. Это, наверное, один из самых недооценённых аспектов хорошей CRM. Используйте таблицы в общем доступе, которые нельзя удалить. Недовольный сотрудник может взять и очистить файл. Инвестируйте в платформы с безопасностью на основе прав доступа.

Координация работы различных отделов

Это больше, чем просто отдел продаж. Вы когда-нибудь позвоните клиенту, чтобы поговорить с ним о вашем новом предложении, если вы знаете, что на данный момент у него большие проблемы? Большинство из нас допускают такие ошибки. Убедитесь, что ваша организация использует единую платформу взаимодействия с клиентами. Конечно, ваши продавцы должны быть дисциплинированными и проверять систему перед тем, как связываться с клиентом.

Интеграция с электронной почтой

Большая часть вашего общения ведётся через электронную почту. Не заставляйте ваших работников делать лишние движения, чтобы найти сообщение по электронной почте от клиента. Если у вас нет интеграции с системой электронной почты, то вы используете устаревшую платформу e-mail или старую версию системы CRM. После того, как вы попадёте в карточку вашего клиента в системе CRM, вы должны связать e-mail сообщения с записью в CRM.

Поддержка мобильных устройств.

Мне не нужно переубеждать вас, что мобильность имеет большое значение. Если ваша команда не может получить доступ к данным из телефонов или планшетов, то вы сделали плохое вложение. Когда вам звонит клиент, а вы находитесь в дороге, у вас должен быть простой доступ ко всей информации о нём. А какая CRM будет полезной без мобильного доступа?

Эффективный контроль и автоматизация.

Самое ценное в эффективной платформе CRM является возможность напомнить торговым представителям о предстоящем событии в нужное время. Существуют такие средства, как Yesware и Contactually, которые интегрируются с почтовыми сервисами, чтобы сделать вашу жизнь немного легче. Какая CRM принесёт пользу, если в ней не заложена система автоматизации и контроля?

Три вещи, о которых надо знать при ответе на вопрос "Какая CRM лучше"?

Сосредоточьтесь на наиболее важных элементах, которые говорят вам о реальных возможностях. За свои деньги вы должны уметь отслеживать следующие вещи: 1) какую проблему клиента пытаются решить CRM; 2) почему важно для них решить вопрос в срочном порядке; и 3) Как измеряется успешность предлагаемого решения. Если у вас есть эта информация, вы на 90% по пути к успешной продаже.

Не волнуйтесь о возможностях CRM, которые вы не будете использовать. Стоит повторить очень важный момент: Лучшее внедрение системы CRM произойдёт в том случае, когда программу будет использовать вся организация.

Ваша очередь

Какие аспекты CRM вы чувствуете являются наиболее важными? В каких случаях CRM будет мешать успешному развитию организации?

Хотите внедрить в своей организации CRM или получить бесплатную консультацию? Тогда звоните нам по телефону: +7(843)202-38-93