Вы, как и множество других предпринимателей, наверняка мечтаете о том, чтобы повысить продажи с целью увеличения дохода и прибыли организации. Это как раз тот момент, когда большую роль играет профессионализм ваших менеджеров по продажам.
В то время, как наличие высокопрофессиональных менеджеров по продажам является несбыточной мечтой, это нельзя назвать необходимой вещью для бизнеса. Фактически, любой продавец может оказать положительное влияние на работу организации, имея в своём распоряжении жёсткие процессы по управлению взаимоотношениями с клиентами.
Работают ли Ваши бизнес-процессы в сфере маркетинга и продаж на вас? Ниже мы перечислим то, что необходимо знать, находитесь ли вы на верном пути к успеху или же ваши методы работы с покупателями необходимо подкорректировать.
Сопровождение клиента до финального этапа сделки ведёт непосредственно к подписанию договора. Чтобы дойти до этого этапа, у вас должен быть строгий план работы с клиентами и в сфере маркетинга, стратегия того, как вы взаимодействуете с потенциальными клиентами.
Если ваша работа не включает периодические контакты с лидами (например, связь с потенциальным клиентом через несколько дней или недель после первого звонка), тогда вы упускаете прекрасные возможности по закрытию сделки. Проверьте, делают ли ваши менеджеры по продажам следующие вещи:
Как говориться, не надо вешать всю вину за поражение на кого-то конкретного: мы – команда, мы выигрываем и проигрываем вместе. Ваша команда по продажам должна работать как единое целое, вместо того, чтобы бессвязно выполнять определённые задачи. У вашей команды должен быть доступ к правильным инструментам по ведению клиентов. Так, чтобы любой менеджер по продажам мог продолжить работу с клиентом с того места, где остановился весь процесс.
Если всё вышеописанное не про вашу организацию, то управление взаимоотношениями с клиентами находится в плачевном состоянии. Проверьте, делают ли ваши работники следующие вещи:
Конверсия потенциальных клиентов в продажи создаёт доход. Это является результатом работы вашей команды. Коэффициент конверсии продаж составляет не менее 10%, а ваша команда оценивает квалификацию покупателя в течение всего процесса продаж.
Если ваш уровень конверсии существенно ниже, то вам необходимо пересмотреть процедуру работы с клиентами. Как вы думаете, ваш отдел продаж:
Конечно, ваши менеджеры по продажам могут расстроиться из-за неудачно закрытой сделки или упущенного клиента. Но в целом ваши менеджеры по продажам покидают офис с хорошим настроением. Таким же хорошим, каким оно было в начале рабочего дня. Не говоря уже о низком уровне текучести кадров.
Если разочарование вашей команды выходит далеко за неспособность совершить продажу, вам нужно более глубоко проанализировать эффективность вашей работы. Может ли ваш отдел продаж:
Процессы комплексной работы с клиентами, не работающие на вас, нуждаются в пересмотре. Поэтому, поговорите со своим торговым персоналом и спросите, что из всего этого работает, а что нет. Адаптируйте процесс работы с клиентами под удовлетворение конкретных потребностей вашей компании. Посмотрите на миграцию управления взаимоотношениями с клиентами в систему CRM или других инструментов управления, так чтобы каждый участник оставался на связи и в деле.
А как в вашем случае? Управление взаимоотношениями с клиентами работает на вас? Поделитесь своей историей в наших группах в соцсетях!