Многие предприниматели считают, что СРМ-система - это то место, где хранится вся информация о клиентах. И в то время, как многие заботятся о внедрении СРМ-системы, снижении издержек и настройки под бизнес-процессы, забывают о ключевой особенности любой СРМ-системы - это хранение информации. Данных, которые можно применить на практике. Фактически, простое хранение информации не даёт больших преимуществ. А наличие переработанных и актуальных данных, применимых к конкретной ситуации стоит больших денег. Помните: тот, кто владеет информацией, владеет миром!
Наличие огромного массива информации о клиентах в СРМ-системе позволяет получить больше продаж для вашего бизнеса.
Если вы принадлежите к большинству существующих предприятий, вы наверняка сосредоточены исключительно на одном направлении - поиске и привлечении новых клиентов.
Для привлечения новых клиентов, маркетинг сосредотачивается на таких аспектах деятельности, как контент-маркетинг, SEO и баннерная реклама. В то же время отдел продаж использует e-mail рассылку потенциальным клиентам или холодный обзвон.
Мы ничего не имеем против поиска новых клиентов, просто это - довольно дорогое направление деятельности.
В этом посте мы расскажем вам, как вы можете повысить продажи и доход, используя данные о ваших клиентах, хранимых в СРМ-системе, чтобы увеличить среднюю сумму чека и количество покупаемых товаров.
Довольно очевиден тот факт, что если кто-либо из ваших клиентов купит ваш продукт или услугу на сумму больше, чем средняя сумма чека, то ваши продажи в общей сумме вырастут. Именно поэтому, вы должны дать вашим клиентам возможность сделать это самым неотразимым образом. И здесь вам на помощь придёт СРМ-система, которая поможет вам продать более дорогой товар.
Этап 1: Незамедлительно проводите допродажу продуктов или услуг.
Лучший способ осуществить допродажу - это предложить продукты и услуги, которые соответствуют вашему первоначальному продукту, и имеет смысл их рассматривать вместе. Например, когда вы покупаете обувь, продавец спрашивает вас, хотим ли мы примерить новую модель туфель из Польши - это пример незамедлительной допродажи.
Другой пример - когда вы покупаете шарф - вполне вероятно, что вам понадобится пара перчаток и шапка.
Используйте СРМ-систему, чтобы помочь Вашим продавцам незамедлительно предоставить клиенту дополнительные продукты или услуги. Как только покупка была совершена покупателем, используйте его историю покупок в СРМ-системе, чтобы предложить ему соответствующий товар, который он никогда не покупал. Или похожие продукты, которыми может заинтересоваться покупатель, исходя из его предпочтений или истории покупок в СРМ-системе.
Этап 2: Допродажа через определённое время.
Второй способ увеличить сумму среднего чека - это предложить клиенту продукт или услугу через определённое время.
Несмотря на то, что методика почти одинаковая, как и в случае с первым этапом. Она отличается только тем, что вместо того, чтобы купить тот же продукт снова, вы предлагаете больший, лучший и быстрый вариант продукта или услуги.
Ваша СРМ-система может сказать вам, какие товары уже есть у клиента, как давно и насколько часто он их покупал и если вам известно среднее время жизни продукта, вы можете совершить допродажу в нужное время.
Например, компания, продающая шампуни, знает, что через два месяца он закончится и клиент должен будет купить новый. Для того, чтобы мотивировать его к этой покупке именно у вас, вы в нужный момент можете предложить ему персональную акцию - кондиционер для волос в подарок.
И все эти мероприятия осуществляются с использованием пока только одного инструмента: допродажи при помощи СРМ-системы.
Как результат, вы получаете рост средней суммы чека. И всё это достигается с использованием СРМ-системы, которая отслеживает, на каком этапе жизненного цикла продажи находится ваш клиент. Таким образом, вы можете предоставить ему наиболее подходящую по типу продукта и по времени возможность допродажи.
Более поздняя допродажа позволяет повысить частоту покупок, которые совершают клиенты. Возможно, это звучит очень просто, но если вы повышаете частоту покупок клиента, ваши продажи в итоге вырастут.
Подумайте, как часто вы общаетесь с вашим клиентом? Еженедельно? Ежемесячно? Вероятно, вы уже догадались, что чем дольше длится молчание, тем реже он покупает?
Пока вы можете поддерживать коммуникацию с клиентами, в ваших же интересах, чтобы они думали о том, когда у них возникает потребность в продуктах снова.
СРМ-система даёт вам возможность хранить всю информацию о клиенте, использовать те или иные детали, чтобы поддерживать взаимоотношения с ними и доставлять полезную и нужную информацию, которая повысит частоту покупок.
Если клиенту нравится ваш продукт или услуга, он с большей вероятностью купит у вас что-нибудь снова. И если клиент у вас что-то покупает, то скорее всего он относится к вам с доверием, нежели потенциальные клиенты.
Это природа. Вы устанавливаете взаимоотношения, построенные на доверии.
Это также является причиной того, что продажа новым клиентам дороже, чем существующим.
И именно с этими клиентами вы чувствуете себя более комфортно.
Существующие клиенты более расположены к покупкам в вашей организации во второй или третий раз, что существенно повышает вероятность продажи им продуктов или услуг. И здесь СРМ-система действительно может помочь вам повысить вашу прибыль. Это и является причиной того, почему СРМ-система стоит у вас во главе угла, верно?
Вы хотите получить возможность рекламировать вашим существующим клиентам продукты или услуги наиболее подходящим для них способом и наиболее эффективных с точки зрения продажи? Тогда вы должны прямо сейчас задуматься о том, чтобы полноценно интегрировать СРМ-систему в работу вашей организации.
СРМ-система - это сердце любого бизнеса.
Используйте СРМ-систему, чтобы повысить возможности продаж вашим клиентам, увеличить частоту покупок и среднюю сумму чека, чтобы получить полноценную отдачу от вложенных средств на внедрение СРМ-системы.
В то время, как ваши конкуренты тратят огромные деньги на поддержание маркетингового бюджета с целью привлечь новых клиентов, вы можете использовать секретные ингредиенты СРМ-системы и обрабатывающихся в ней данных для получения дополнительной прибыли.
